Dobrze przygotowany handlowiec buduje relację, a jednocześnie chroni informacje firmy, nawet gdy rozmówca prowadzi rozmowę jak „swój człowiek”. Czy wiesz, jak szkolić handlowców, żeby small talk napędzany przez AI nie wyciągał z nich nazwisk, narzędzi, stawek, terminów i schematów działania? W 2026 takie rozmowy będą częstsze, bo atakujący skaluje kontakt, personalizuje pytania i podkręca wiarygodność, a sprzedaż działa w szybkim tempie.
Jak działa small talk napędzany przez AI i dlaczego handlowcy ujawniają dane?
Socjotechnika w sprzedaży rzadko zaczyna się od prośby o hasło. Najczęściej startuje od rozmowy „o niczym”: o branży, o konferencji, o wspólnym znajomym, o rzekomym wdrożeniu u podobnego klienta. AI pomaga atakującemu w dwóch miejscach: przygotowuje scenariusz pod konkretną firmę i rolę, a potem prowadzi dialog w sposób spójny, cierpliwy i konsekwentny.
Skala takich prób rośnie razem z falą phishingu i podszyć. W podsumowaniu CSIRT NASK za październik 2025 widnieje 11 tys. incydentów phishingowych w jednym miesiącu, co pokazuje tempo i wolumen działań opartych na podszyciach.
Z kolei raport roczny CERT Polska za 2024 opisuje 600 990 przeanalizowanych zgłoszeń i ponad 100 tys. zarejestrowanych incydentów, a phishing pojawia się jako najczęstsza kategoria. Jak przekazał NASK przy okazji premiery raportu CERT Polska, wzorce CERT przełożyły się na zablokowanie blisko 1,5 mln złośliwych wiadomości SMS w 2024 roku.
W sprzedaży problem nasila „uprzejmość zawodowa”: handlowiec chce pomóc, chce utrzymać rozmowę, chce pokazać kompetencje. Właśnie wtedy padają informacje, które oszust skleja w lepszy pretekst: nazwiska osób decyzyjnych, rytm akceptacji, nazwy systemów, godziny spotkań, nazwy dostawców, a czasem drobny szczegół o fakturowaniu.
Jakie informacje handlowcy oddają najczęściej i jak je uporządkować na potrzeby szkolenia?
Sprzedaż oddaje dane „miękkie”, które świetnie budują wiarygodność ataku. Zamiast walczyć z ogólnikami, warto dać ludziom prostą mapę informacji, którą zapamiętają i zastosują w rozmowie.
Pierwsza grupa obejmuje dane o ludziach i strukturze: kto zatwierdza, kto podpisuje, kto prowadzi temat po stronie operacji, kto wraca z urlopu.
Druga grupa obejmuje dane o procesie: jak wygląda ścieżka zakupowa, ile trwa akceptacja, kiedy przechodzisz na umowę, kiedy wystawiasz fakturę, kto prosi o zmianę numeru rachunku.
Trzecia grupa obejmuje dane o narzędziach: CRM, komunikatory, systemy do podpisu, platformy helpdesk, dostawcy IT.
Czwarta grupa obejmuje dane handlowe: stawki, rabaty, progi, warunki umów oraz elementy oferty, które zdradzają strategię cenową i progi negocjacji.
Taki podział ułatwia trening, bo handlowiec nie musi zgadywać, czy „może powiedzieć”. Widzi kategorię i reaguje automatycznie: informacja publiczna, informacja ograniczona w firmie, informacja poufna.
Dodatkowo podłącz przykłady z własnej branży, bo pamięć działa na kontekst: inne ryzyka pojawią się w usługach IT, inne w produkcji, inne w firmie z mocnym działem finansów.
Jak szkolić handlowców, żeby small talk napędzany przez AI nie wyciągał danych?
Szkolenie handlowców w cyber zaczyna się od języka. Ludzie potrzebują gotowych zwrotów, które brzmią naturalnie, nie podkręcają napięcia i zamykają temat. Dobrze działa trening w formie krótkich scenek, bo sprzedaż żyje rozmową, nie testem wyboru.
Najpierw wprowadź cztery zasady rozmowy handlowej:
- Nie potwierdzaj danych o ludziach i procesach „na szybko”.
- Przenoś szczegóły do kanału, który firma kontroluje (mail firmowy, zaproszenie z kalendarza).
- Weryfikuj pretekst: skąd rozmówca ma informację, kogo zna, po co pyta.
- Zatrzymuj presję czasu: „wrócę z odpowiedzią po sprawdzeniu”.
Potem przećwicz scenariusze, które AI potrafi prowadzić godzinami: „krótka prośba o kontakt do osoby od płatności”, „potwierdzenie, czy używacie X”, „doprecyzowanie, kiedy idzie umowa”, „pytanie o rabat, bo rzekomo już macie ofertę”.
W każdej scence handlowiec ma dowieźć jeden cel: nie oddać informacji z grupy drugiej, trzeciej i czwartej, a jednocześnie utrzymać rozmowę w ryzach. Warto nagrać dwie – trzy symulacje i omówić je zespołowo, bo wtedy widać odruchy: dopowiadanie, dygresje, „u nas zwykle…”.
W 2026 ryzyko rośnie też przez głos i obraz generowane przez AI. World Economic Forum opisał przypadek Arup, gdzie pracownik po rozmowie wideo z deepfake’ami przelał 25 mln dolarów, a sednem oszustwa była wiarygodna interakcja. Taki przypadek wspiera prostą zasadę dla sprzedaży: weryfikuj w drugim kanale każdą prośbę o zmianę danych, przyspieszenie płatności albo „pilne doprecyzowanie” procesu.
Jak wpleść trening w sprzedaż i jak mierzyć postęp w 2026?
Jedno szkolenie rocznie nie utrzyma standardu rozmów, bo atakujący zmieniają narracje szybko. Dlatego warto połączyć trening z rytmem sprzedaży: krótkie ćwiczenie raz na miesiąc, pięć minut w trakcie spotkania zespołu, plus szybki feedback po podejrzanej rozmowie.
Postęp mierz w sposób zrozumiały dla sprzedaży. Po pierwsze, licz zgłoszenia podejrzanych kontaktów i pytań „o detale” – wzrost na starcie oznacza, że ludzie zaczynają widzieć sygnały.
Po drugie, sprawdzaj jakość reakcji w symulacjach: czy handlowiec używa firmowych zwrotów, czy przenosi rozmowę do kontrolowanego kanału, czy domyka weryfikację.
Po trzecie, mierz wpływ na procesy: czy zespół rzadziej przekazuje kontakty „na skróty”, czy leady częściej trafiają do CRM z właściwą klasyfikacją rozmówcy.
Jeśli potrzebujesz mocniejszej kotwicy liczbowej dla zarządu, sięgnij po dane Verizon DBIR 2025: podsumowanie wskazuje, że udział „human element” w naruszeniach utrzymuje się w okolicy 60%. Takie liczby pomagają ustawić szkolenie handlowców jako element zarządzania ryzykiem, a nie „miękki temat HR”.
Jeśli chcesz ułożyć szkolenie dla handlowców pod Twój proces sprzedaży, Twoje branże i Twoje ryzyka, skontaktuj się ze mną: kontakt@joannawziatek.pl
Mogę połączyć prelekcję lub warsztat z symulacjami rozmów i prostym playbookiem zwrotów, który zespół wdroży od razu. Jeśli więc czujesz, że Twój dział sprzedaży potrzebuje wsparcia w tym zakresie, ale nie wiesz, jak się za to zabrać, pomogę Ci w tym.
Koniecznie przeczytaj również:
0 komentarzy